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【中國農業新聞網】張華正:康養產業6種盈利模式!

張華正

華正集團董事局主席

本文內容來源于張華正先生2019年5月11日在康養產業創新發展研討會的主題演講《康養產業盈利模式》

康養產業商業模式目前探索在160種左右,無外乎是分成四大板塊:

第一板塊是類金融的商業模式,

第二板塊是類地產的商業模式,

第三板塊是會員或者全生命產業鏈模式,

第四是大禮包加估價價值的商業模式,

怎么談都談不出這四種,當然非法集資的不在里面。把四種大概念商業模式板塊,運用到我們做市場推進的前期,我們叫三具工程:面具、道具、玩具。面具,就是我們跟市場的導入、跟政府的對接、對外宣揚的一切理念,這就是我們的面具。而道具的業務就是場景,體驗營銷是大家并不陌生的概念,但是體驗營銷如何運用傳統中國的口碑營銷,結合場景的演練,是具備市場主動力的。第三是玩具,玩具更多是在智能化,體驗設備、適老環境、特殊用品、護理機械、醫療設備的展現,而且可以真正操作、現場測試。具備了面具、道具、玩具,基本營銷就可以開動了。

兩條腿走路,我們創造醫養商的概念,就是全生命產業鏈,為什么結合醫跟養這兩個主要板塊呢?各位回想一下2014年國家積極推動醫養結合,現在這兩個部分已經慢慢取消了養老資格的限制,放寬了社會資本的條件,這就是養。而醫呢?現在大健康的推動,醫生可以多崗執業,網約醫生、網約護士,醫生也可以成立公司,甚至做很多我們想不到的行為。所以這就是我們要做大健康康養的兩條腿,醫養結合,一定要把這兩個裝進去。

 

最后一個是目標,什么是目標呢?到處都看得很遠,融入大環境,順應大趨勢。


所以,具備了這五個體系,思想統一,積極對外,長者是很清楚的,只要描述清楚、感同身受,感受到國家的政策支持、感受到社會體系投入的資源,他是能感受到的,你說這個市場能不好做嗎?會非常好做。

所以,具備了這五個體系,思想統一,積極對外,長者是很清楚的,只要描述清楚、感同身受,感受到國家的政策支持、感受到社會體系投入的資源,他是能感受到的,你說這個市場能不好做嗎?會非常好做。


現在要介紹的這個項目非常有意義,我可以邀請各位去看,各位可以隨時去看,用我們這幾年的努力創造了一個神話。這個項目是目前康養、醫養界投報率最高的項目,投資報酬率超過1000倍,為什么呢?因為很簡單,運用我們剛才講的12、54321就完了,這個項目從一個農村集體用地租賃開始介入做養老,有人說不是拿地嗎?怎么你們用租賃呢?很簡單,前面11個五年計劃所定的就是拿地貸款,可是各位有沒有發現,從2013年開始,“十二五”貸得到款嗎?我記得前一個老東家太陽城每天接觸各地來的開發商,大家都是拿地、貸款,沒有一個成的。所以,各位拿地耗費了巨大的成本,你怎么去運作呢?而且又貸款無門。所以我們在思考,如運用租賃的土地來做好不好?非常好。可是租賃土地總有到頭的一天,可是各位房地產70年也會到頭嗎?咱們不管會不會延伸,所以如能運用一種戰略跟戰術,永遠使用租賃土地,好不好?好像很好,怎么樣長久呢?只能我們用創新的思維,在這個項目上,第一個我們怎么樣去取得一個長期的租賃用地,第二位處佛山跟廣州的交界,但是行政區在佛山,還不是廣州,我們要對廣州伸出雙手,要招攬廣州的優質客戶,可是各位我們今天在北京這個地塊上,告訴你到河北去,你去不去?我相信北京的爺子一聽河北掉價,不去,這是身份。那一般,在廣州一聽去佛山,也是掉價,我們怎么把佛山兩個字抹到呢?抹不掉,我們不是政府,很簡單,我們把它做升級,佛山兩個字不要,直接提廣東。所以,各位我們可以長期使用,又把行政層級變成廣東,這就是當時的定義。兩條腿走路,你們的醫怎么辦?我們去調研了廣東省人民最認可的前幾個醫療體系,其中南方醫院這個體系是比較靠譜,因為他跟人民醫院不太一樣,是國有序列,我們就運作,跟他合作。具備了醫跟養,又有政策的支持,我們通過2014年中央權力下放之前,迅速在廣東省社會民政廳就把養老體系注冊,定位完畢了,而醫療也搭配著2014年國家醫養結合以眾多的大健康產業規劃,很明顯,我們又把醫療做了改變,叫五大特色:公辦民營、社會資本投入、省屬事業編制、民間老板發工資、盈利醫院。我們現在七個省份在幫我們的業主做這樣的改變。就是打著政府的牌,全是公務員,我發工資,聽我的。各位明白這個意思嗎?就這么簡單,現在我們在產業里看到的動不動就跟大醫院合作,醫院還是人家的,人家是政府衙門,怎么會聽你的呢?很多人把301、把阜外引到了海南島,我看了就想笑,為什么呢?我自己過年還在阜外做手術,這些阜外的大醫生怎么可能到海南去看病人呢?你有本事住海南你不一定住得了北京阜外。所以證明了距離的遠近是問題,醫生去不去得了也是問題,掛名很簡單。所以當時在這個醫院的定位上很明顯,我們把南方醫院對接直接形成一個盈利性的公辦醫院,直接跟總院30分鐘對接,醫生可以過來,我們這里也能過去,而且他們的副院長就是這個醫院的院長,體系完全對接。有人說太好了,前面兩個聽得懂,醫院你們怎么干呢?各位投資醫院要花錢嗎?

錯,不要花錢。為什么?因為今天如你開的是一個建國男科,你絕對要花錢,但是你開一個阜外醫院要不要花錢?不用,因為我有一個國家的醫院在這里,現在不景氣,很多上市公司的朋友都問我,張總有沒有活?我可以墊資,我只要流水、財報,也不要賺錢。各位這不很簡單嗎?全國超過4000個醫院都在干,如為了一個品牌的醫院讓你干你干不干?我保證給你錢,但是你得先給我干起來。昨天我們在四川也是這么干的。所以,各位,干醫院裝修不要花錢,醫療器械呢?也不用花錢,有人說這不是CT很貴嗎?檢驗設備都是超貴,怎么不要花錢?還是很簡單,如你叫建國男科你要花錢,如你叫大品牌醫院不用,因為醫療器械有三種,第一種當然是買單,第二種是租賃,第三種是合作。你把CT放進來,做一單我們分賬,只要我是品牌醫院,只要我有人流,分賬你還賺得多。所以品牌的效應、商業模式的制定跟你的內部的控管,至關重要。

結合了這樣的思維,我們把醫療、養老合并了,什么是商業呢?這個項目旁邊就是萬達廣場,如這個項目做商業就死了,全國200多個萬達,所以這言下之意,全國若干知名商業中心旁邊的商業,我們都可以這樣來干。結合了優質的醫療環境、商業資源,如何去植入醫跟養的資源?你多方便呢?人群都在這里聚集,老人不會孤單,子女來看老人也不會那么無聊,孫子來看爺爺奶奶也不無聊,老婆跟著來看,還有地方消費呢。把商業導入以后,完全變樣,因為中國的醫療是被動醫療,醫院永遠在那開醫院,知名醫院旁邊的商業永遠不是醫院的,所以醫院惱火,他把病人帶來了,結商業在賺錢。可是到臺灣去看一下,所有大醫院的地下室、一樓、二樓、三樓全是商場,反正把醫院的人的生意拉來了,商場我也要賺。各位明白這個意思嗎?如你有知名的醫療再結合商業的屬性,你是兩頭賺錢。各位想想如今天301里面開一個便利店,把便利店租給你,你要不要租呢?你肯定愿意租,花多大的代價都要租,甚至找后門都要租,我們國內就是這么回事。所以,具備了好的醫療,再結合養老的需求,再把商業捆綁,進行了搭配醫院24小時的運營模式,把商業跟養老全部做了商業改變。

結合這樣的不同類型,有人就問,這里面的商業模式為什么能創造千倍的回轉率?首先很簡單,投入低,基數就小,這個項目才花了三千萬,現在總體的營收超過百億,合法。有人就納悶了,這個不是太暴利了嗎?所以我們去哪兒都說養老是暴利,你要懂得商業。因為陳主任特別交待過跟大家分享,其實一點都不難。我剛才講了這是一個農村集體用地,旁邊是萬達,代表它的商業地塊是村的,我們跟村進行承租,本來業主只想做一個商場,后來2013年以后商業環境不好,自然就做不了了,那怎么辦?各位,在中華人民共和國,只有商業是土地確權以后就可以進行商業交易的,各位今天要把你的商業租給沃爾瑪,租給大潤發,是不是蓋好再租給他啊?絕不是,絕對是還沒租就要先談架構,我要多寬、多高,今天你的項目有了電影城,難道是蓋好了再開電影院嗎?是還沒有裝修的時候就要談,基建的時候就要談好,所以各位很簡單,只有商業符合這個特性。所以我們運用了政策上的便利,我們剛才提到什么叫類金融?什么叫類地產呢?很多是一種沒有專業養老的概念,而借助其他產業的思維,所以這個產品的第一輪,在具備了面具、道具、玩具、所有的平臺整合完以后,圍擋一圍,先把面具、道具、玩具做好,三千萬的投資就是建了一個8000平米的體驗中心,這個體驗中心里面什么都有,到現在都存在,永遠都保留,長者在第一時間看到他要的東西。第二政府領導來看,看到你不是房地產。第三所有的社會咨詢你具備了條件。有了這三樣東西就可以作為企業營銷、口碑營銷的動力。

商業地產賣的是格子鋪,房地產賣的是房子,養老賣的是床,我們可不可以換過來?干脆格子鋪就是床,床就是格子鋪,各位你要賣床,政府會用非法集資打你,你還沒蓋好怎么賣床呢?這個項目就分割成了3500個格子鋪,就是3500張床,聽明白了嗎?合法嗎?當然合法。買鋪位怎么會不合法呢?所以,運用了第一種商業模式就是售后返租,前面陳主任說了,什么叫售后?我們把地租等同的使用權租給你,就是賣給你的使用權,我再租回來,實際就是返利,但是我用租金的方式可以規避國家的政策。

合同法的要求20年是上限,這個地租了30年,我們怎么把地租跟房子的租期有效地掛在一起呢?我們運用大家的思維很好玩,跟大家分享,一般的商業地塊承租牽扯到可分租、和轉租,這是大家都懂的,可是我們運用技巧在合同里面加了三個字“可長租”,弄得大家都傻了,各位聽懂了什么叫“可長租”嗎?這個地有多長這個房子就可以租多久,明白這個意思嗎?這個長到底有多長?母合同有多長,子合同就有多長,這是一種技巧。通過這樣的方式,不到五個月,3500張床賣完了,從18萬起跳,到24萬一張床清盤,現在一張床市場價超過60萬,你自己去乘,3500張。賣完了,再租回來,各位,你說這賺不賺錢?很賺錢,該辦的手續積極去辦,在沒有任何的手續下來,你還是商業。2014年以前可能你有關系,還是一塊地,政府就把非營利機構許可證都給你了,現在有可能嗎?現在必須要驗收、消防要過,才能把證給你。你報了所有的申請,你還沒有得到任何認可,你依然原本是什么,還是什么。這樣的思維要跳脫出來。


第二這個產品賣的是什么?很簡單,有點像我們這種會議卡,但是這個不叫會議卡,我們叫搖號,也叫號碼牌也叫身份證,為了讓大家聽得懂,干脆叫會員卡,一張卡9.8萬,沒有任何服務,就是買個身份,現在這張卡超過15萬,沒有任何東西,就是買個身份而已。各位,你打高爾夫嗎?你要不要買會員卡呢?張總,你們3000多張床賣幾張會員卡?剛剛的售后返租只能依照格子鋪的位置來賣,不能超賣,可是會員制你可以超賣,18個洞的高爾夫球場難道就賣18個人嗎?肯定不是,我們看看在康養產業有一個很偉大的組織叫泰康,泰康一張床可以賣給9個人,200萬的保單。所以我們很簡單,跟領導匯報的時候,我們的會員卡一張床只要對應6個人就好了,這不就兩萬多張會員卡就出去了,兩萬多張會員卡乘以9.8萬,你看看收了多少錢,當然收了錢不是不干事,你還是要干的,所以我們跟廣東的國資合作,在廣州市利用他的倉儲、工業用地現在在做社區內、城中心的康復養老,收了錢還是要做事的。所以你有在做,人家就會認可你。


第三種商業模式更簡單了,我們叫居家社區養老。現在很多人在感慨,居家社區養老不賺錢啊,張總你們一下賺了20幾個億,為什么?我說很簡單,因為你們的居家社區養老,301不是你的,阜外不是你的,我們在做居家養老南方醫院是我們的,所以提供6項東西,知名醫院綠色通道,知名醫院的每年送一次體檢,知名醫院的醫生、護士每周去你家一趟,知名的醫院跟你家的電視機機頂盒連成醫療網,這個養老機構通過大健康APP,把你跟你的子女串成一塊,最后你不要這張會員卡,你可以隨時來住,就賣這6個基本服務。各位,你覺得他要買的是什么?他其實要買的就是南方醫院綠色通道,今天如301賣綠色通道,各位,你們買不買?有錢的都買。所以,各位擁有公辦醫院的資源在你的手上,結合大醫生的團隊,這才是老百姓要的,如不是你的,你怎么去賣產品呢?這就是第三,社區居家養老的服務,就賣了20幾個億,搶啊,因為大家都要南方醫院綠色通道,人滿為患,有綠色通道多好。


第四個商業模式,如何去運用入住的體系來收費?這個已經很成熟  ,既然一個大的醫院做配套,我們又是省級的養老機構,每個月按照身體健康評估來收月費,5000塊錢以上起跳。各位不止如此,既然我們有醫院,大家習慣住院吧,住院要交什么費?保證金,透過養老的服務、大醫院的支持,收你幾十萬醫療保證金很正常,反正你有錢,你的子女肯定沒空,干脆把錢放在我這,沒有返利、沒有返息,反正該扣錢就扣,這樣你就不用從美國趕回來,我們就幫你都處理了,這就是資金池。月服務費就是你的流水。


第五個商業模式更簡單,如何運用品牌去創造效益?很多人在忙什么事呢?我們在各地每做一個項目,后面衍生就很忙,這個項目賺了很多錢,大家知道我們的合作銀行是廣州的中國銀行,西門口子行,合作非常好。當有廣東省的項目,地塊非常好,但是業主缺錢的時候,我們就會這么干,我們就請他把地抵押給銀行,銀行給一個額度,我來幫你代借、代管、代銷,合法合規,風險我沒有,地押給了銀行,銀行錢付給他,免得他借高利貸,錢在銀行帳上,我來操盤,因為我有成功案例。等于說這個錢就歸你支配了,該提成提成,該拿毛利拿毛利,該拿回扣拿回扣,我們是正當行為,各位,這就是品牌的衍生效應。


第六以后就賣醫院的會員卡就好了,再直白一點。有人現在就跟我們預定了,出門帶幾個黑衣保鏢很牛,是吧?我說不牛,廣東老板都有錢,我說你跟我們簽一個合同,每次你出去以后后面跟兩個醫生、八個護士更牛。所以我們提出盈利醫院VIP通道,晚上不是護工陪護,院長可以陪護、副院長可以陪護,有價碼的,拆價碼、可以提成,我們還開發票,有效把高端醫療資源用在體系內,但是為你所用,最后合理分配賬目,還能開發票。就這么簡單,一點也不難。后來很奇怪,又衍生了兩種,第一既然你在我這做,我這也有醫療,我們就把大健康導進去,老頭想不想年輕?老太太想不想年輕?想不想全家都年輕?大健康都能做了,既然相信你、看到你,你只要  服務好,關心好,全生命體系就進去了,所以,延伸到養老的后端,不就是臨終關懷嗎?再加上我們在廣州城區又設了非常多跟國資合作的護理站,很多老人接受了這個事實,愿意提前付幾十萬,先把自己未來的失能給付了,因為今天是蘿卜價、明天是黃金價,你想想在廣州這么好的城區,就你在家門口臥床,現在趕快付錢。這是衍生出來的,很多人來付,因為誰的子女都不在,誰也想不到在家里長蛆了、被狗啃了,死了半年沒人知道,各位,誰想這么過呢?家門口有一個健康護理中心,我先把錢給了,我不對,我就去,包干了,給啊。各位,既然臨終關懷可以做,最后一個非常有意思,我們跟廣州殯葬協會、廣州市殯儀館合作了,可能預先賣你殯葬的產品,你活著就知道未來怎么死了,習俗也知道,燒幾個元寶、幾朵花,幾個人哭,沒有人哭我們幫你哭,你給錢嘛。很多話很實在,你要把這個聽明白了,這就是全生命產業鏈,70歲老頭也一樣凍精了,當然80歲老奶奶不能凍卵,因為今天的細胞永遠比明天年輕,各位這些人也要健康,你只要素材夠、案例多、有具體的效應,又有大的品牌在后面做支撐,就可以進行合作。所以這個項目衍生了非常多的產業。


 

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